Użytkownik

Zaloguj

Zarejestruj

Sekcje

JURA

Najważniejszy jest klient

Najważniejszy

Rozmowa z Szymonem Kromskim – dyrektorem handlowym JURA Poland

Redakcja: Rynek ekspresów automatycznych notuje bardzo duże wzrosty, a wraz z nim rozwija się marka JURA. Jaki był 2019 r. dla firmy pod względem sprzedaży w Polsce?

Szymon Kromski: Rok 2019 był dla nas – producenta ekspresów głównie w segmencie premium bardzo owocny. Pomimo faktu, że rynek wzrósł o ponad 37 proc., porównując do roku poprzedniego, sprzedaż naszych ekspresów wzrosła zdecydowanie więcej niż rynek. Klienci, decydując się na ekspres z segmentu premium, są często już świadomi użytkowania tego urządzenia i znają swoje oczekiwania. Tutaj istotną rolę odgrywają nasze kluczowe, opatentowane technologie, jedyne w swoim rodzaju, dzięki którym zaparzymy idealne espresso czy latte machiato uwieńczone aksamitną, mleczną pianką.

Który model ekspresu upodobali sobie szczególnie polscy konsumenci?

Jeżeli popatrzymy przez pryzmat tabeli Excela – jednogłośnie będzie to model E8 w trzech wariantach kolorystycznych: Piano White, Dark Inox oraz Platin. Ekspres ten wyposażyliśmy we wszystkie kluczowe technologie, jak 16-gramowa jednostka zaparzająca z opatentowanym systemem PEP, technologię gładkiej pianki, wstępne zaparzanie czy filtr RFID, który ekspres wykrywa automatycznie bez ingerencji w menu. Model ten przyrządzi każdą kawę, na jaką tylko mamy ochotę, za naciśnięciem jednego przycisku (one touch), a ewentualna usługa serwisowa jest załatwiana w ciągu maksymalnie 72 godzin dzięki gwarancji door to door. To wszystko powoduje, że klienci wybierają ten model. Natomiast w segmencie urządzeń kompaktowych należy wspomnieć dodatkowo o naszym ENA 8 w trzech przepięknych wersjach kolorystycznych, zarówno w wersji z wyświetlaczem dotykowym, jak i klasycznym sterowaniem za pomocą przycisków. ENA to nasza królowa designu. To ekspres, który wręcz krzyczy do klientów z półki: „zobaczcie, to ja ENA 8” . Bardzo smukła obudowa oraz nietuzinkowy, okrągły, wygodny w użytkowaniu pojemnik na wodę czynią ten ekspres absolutnie wyjątkowym.

W bieżącym roku pandemia koronawirusa na pewno nie pozostała bez wpływu na sprzedaż urządzeń. Jak poradziła sobie z nią JURA?

Po ogłoszeniu lockdownu początkowo, jak wszystkich, sytuacja nas zmroziła. Szybka analiza i rekalkulacja naszego budżetu spowodowała natychmiastowe działania optymalizujące naszą sprzedaż. Przede wszystkim zachowaliśmy spokój, który jest kluczowy w tego typu sytuacjach, następnie każdego dnia wracaliśmy z naszym zespołem z ciągle to nowymi pomysłami. Produkowaliśmy przyłbice oraz maseczki dla naszych klientów, szukaliśmy wspólnie z nimi możliwości sprzedażowych, dostarczaliśmy wsparcie na każdym możliwym polu. Oczywiście, kluczowy w tym momencie był kanał online, gdzie nasi dystrybutorzy dzień po dniu finalizowali kolejne transakcje. Bardzo dużo biur zostało zamkniętych i tu ucierpiała bardzo nasza druga noga – segment urządzeń profesjonalnych, głównie dostarczanych do biur i hoteli. To jednak przełożyło się na wzrost sprzedaży urządzeń domowych, gdyż wszyscy ci, którzy kochają kawę tak jak my, nie mając możliwości skorzystania z ekspresu w biurze, przyspieszyli decyzje związane z zakupem własnego ekspresu. Podsumowując: po bardzo trudnym okresie z początku pandemii, w połowie czerwca już udało nam się odrobić starty związane z utratą sprzedaży po zamknięciu sklepów stacjonarnych. To dla nas wyjątkowy sukces i jeżeli mogę pozwolić sobie w tym miejscu na odrobinę prywaty, to chciałbym podziękować całej załodze JURA Poland, która w tak ekstremalnej sytuacji ponownie stanęła na wysokości zadania! Dziękuję!

Najważniejszy

Szwajcarska marka JURA jest światowym innowatorem w branży ekspresów automatycznych. Produkty wyróżniają się nie tylko wyjątkowym wzornictwem, ale przede wszystkim jakością i funkcjonalnością.

JURA należy do producentów ekspresów z segmentu premium. Jak przekonać klienta do tego, aby wybrał ekspres tej marki, a nie niżej pozycjonowanych?

Dwa stwierdzenia: komfort użytkowania oraz poczucie bezpieczeństwa przez cały okres użytkowania. To jest absolutnie najważniejsze. Dla nas, producentów, każdy klient jest na wagę złota. Jako JURA chcemy, aby nasz klient od pierwszej minuty czuł się jak w salonie Rolexa. Kompetentna i fachowa obsługa, możliwość poznania naszej technologii w każdym salonie sprzedaży poprzez uruchomione ekspresy, komfort użytkowania oraz serwis na poziomie ligi światowej. W razie usterki ekspresu odbieramy maszynę od klienta z domu i dostarczymy ją do klienta z powrotem maksymalnie w 72 godziny. To niespotykany system obsługi. Dodatkowo dzięki specjalnemu cennikowi „flat rate system” klient w momencie zakupu wie, ile zapłaci za naprawę na przykład w 6 lub 10 roku użytkowania. Ponadto my nie naprawiamy ekspresów – my wymieniamy części na nowe, gdy uważamy, że tego wymagają. Dzięki temu jesteśmy wiarygodni na rynku, klient łatwiej obdarza nas zaufaniem. Mimo że początkowo klient ponosi większy wydatek, decydując się na świetny produkt renomowanej marki z najwyższej jakością kawy każdego dnia za naciśnięciem jednego przycisku, po kalkulacji przez kilka lat użytkowania okazuje się, że był dużo tańszy niż inne ekspresy z niższego segmentu.

W segmencie premium duże znaczenie ma również jakość obsługi klienta. W 2019 r. JURA rozpoczęła program Klubu Konesera Kawy. Jakie przynosi on klientom korzyści i jak dużą popularnością się cieszy?

Program konesera kawy to kolejny etap poznania naszego klienta. Po zakupie ekspresu klient, po zarejestrowaniu się do klubu, nie musi się martwić zagubionym paragonem lub fakturą, gdyż jest zarejestrowany w systemie. Dzięki rejestracji klient na bieżąco jest informowany o naszym rozwoju oraz wprowadzaniu nowych produktów. Klienci, którzy zdecydowali się na zakup ekspresu z segmentu mid-premium oraz premium, zyskują dodatkową, wydłużoną gwarancję. Dla linii S to 36 miesięcy, a dla linii J i Z aż 50 miesięcy gwarancji. Co więcej, wydłużona gwarancja dotyczy również zakupu dla firm. Co prawda, jest ona obwarowana limitem przyrządzonych porcji kawy, ale przy normalnym spożyciu jest on zupełnie wystarczający, aby cieszyć się bezpieczeństwem przez bardzo długi czas. Na koniec nasza usługa Concierge – klient otrzymuje opiekę profesjonalnego opiekuna z dedykowanym numerem telefonu oraz dla linii J i Z najwyższy priorytet w przypadku wizyty w serwisie – jest to czasem nawet 24 godziny reakcji z naszej strony i ekspres wraca do kuchni użytkownika. Nikt nie lubi rano nie mieć możliwości napicia się świetnej kawy – dlatego to dla nas takie ważne, a jak wiemy, zadowolony klient jest bezcenny.

Na jakość obsługi duży wpływ ma również sieć dealerów ze sklepami stacjonarnymi i internetowymi. Czym polskie przedstawicielstwo kieruje się, dobierając do niej partnerów i jak ich wspiera?

JURA Poland działa na zasadzie dystrybucji selektywnej. W dużym uproszczeniu to taki profesjonalny klub. Wystarczy spełnić kryteria jakościowe i już możemy zostać członkiem tego elitarnego klubu. Kryteria, o których wspomniałem, to przede wszystkim sklep stacjonarny. To tam nasz klient ma mieć możliwość napicia się idealnego espresso czy ulubionego cappucino. To wyszkolony profesjonalny personel, który dokładnie zna potrzeby naszych klientów, umie je zbadać i dobrać odpowiedni ekspres. To odpowiednia ekspozycja minimalna, gdyż bardzo ciężko polecać i sprzedawać ekspres za 10 000 zł, pokazując go w katalogu. Wspomniałem wcześniej o Rolexie – sprzedając produkty premium, musimy odpowiednio zadbać o obsługę od początku do końca, co jest niezmiernie istotnym i zaplanowanym naszym działaniem.

Pyszna kawa niezmiennie pozostaje najważniejszą składową dobrego ekspresu automatycznego. Nie można jednak być obojętnym na trendy, jak np. sterowanie ze smartfona czy sztuczna inteligencja. Wszystkie te rozwiązania znajdziemy w ekspresach marki JURA. Czy może Pan opowiedzieć o nich więcej?

Spośród wielu specjałów kawowych na końcu i tak bardzo często pijemy po prostu espresso. Ekspres ze sztuczną inteligencją wykrywa, ile i jakiej kawy pijemy, i ogranicza rozbudowane menu, intuicyjnie wskazując rodzaje kawy, które najczęściej spożywamy. To bardzo ułatwia nam korzystanie z urządzenia. Coraz więcej urządzeń jest inteligentnych, a my, jako świadomi konsumenci, chcemy i wiemy, jak personalizować nasze upodobania. Aplikacja JOE na smartfonie w tym pomaga. Wystarczy połączyć ją z ekspresem za pomocą Bluetooth i już możemy cieszyć się takim smakiem i aromatem kawy, jakie nam odpowiadają.

Co może być kolejnym ważny trendem na rynku ekspresów automatycznych?

Za każdym razem mamy wrażenie, że wszystko, co powinno być w ekspresach, już w nich jest, i ciężko nam sobie wyobrazić, jakie jeszcze funkcje mogą być użyteczne. Ja myślę, że pójdzie to w stronę autonomicznych urządzeń, które „same” będą komunikowały się z serwisem w razie potrzeby oraz „same” będą zamawiały środki do konserwacji.

Firma jest w trakcie budowy nowego centrum innowacji JURA Campus. Jakie korzyści ono przyniesie?

Zwiększone możliwości laboratoryjne i innowacyjne umożliwią krótsze cykle rozwojowe przy jednoczesnym podnoszeniu jakości produktów. Jak mówi Emanuel Probst, „Dzięki kampusowi JURA tworzymy dziś fundament do odniesienia sukcesu jutro”.

Jakich nowości w ofercie firmy możemy spodziewać się w najbliższej przyszłości?

Covid-19, jak większości producentów, tak i nam pokrzyżował wiele planów. W tym roku mieliśmy zaprezentować nasz najbardziej zaawansowany technicznie ekspres. Skala innowacji będzie na tyle duża, że musimy Państwa jeszcze chwilę potrzymać w niepewności, aby uzyskać zamierzony efekt. Powiem tylko, że takiego ekspresu nie ma jeszcze na rynku.

Najważniejszy

Ekspresy automatyczne marki JURA wyposażone są w najnowsze rozwiązania techniczne, m.in. ekrany dotykowe, możliwość sterowania smartfonem, a nawet sztuczną inteligencję.

O firmie JURA

O firmie

Szwajcarskie przedsiębiorstwo JURA Elektroapparate AG zostało założone w 1931 r., a jego główna siedziba znajduje się w Niederbuchsiten w kantonie Solura. Firma od samego początku zajmowała się produkcją urządzeń gospodarstwa domowego. Obecnie jest najbardziej znana ze swoich automatycznych ekspresów do kawy, które stanowią jej główną działalność od początku lat 80. XX w. JURA oferuje produkty z segmentu premium, gdzie nie ma miejsca na jakościowe kompromisy. Przedsiębiorstwo ma ogólnoświatowy zasięg i jest reprezentowane w Niemczech, Austrii, Holandii, Stanach Zjednoczonych, Wielkiej Brytanii, Australii, Hiszpanii, Szwecji, Polsce i Azji Południowo-Wschodniej przez swoje firmy handlowe i spółki joint-venture.

2020-09-07

Kontakt z redakcją

Zapisz się do newslettera

© 2020 InfoMarket