Jesteśmy maratończykami. Jubileusz 25-lecia Grupy Topex

Rozmowa z Piotrem Potowskim - dyrektorem generalnym Grupy Topex Sp. z o.o. Sp.

Redakcja: Jak doszło do powstania Grupy Topex?

Piotr Potowski:To raczej standardowa historia z początków polskiej gospodarki wolnorynkowej: dwóch znajomych, ciekawy pomysł oraz pewna niezwykle istotna mikstura – połączenie odwagi i rozsądku. W mojej opinii to właśnie ten ostatni element jest kluczowy, bez niego nie byłoby możliwe zbudowanie firmy i efektywne działanie przez 25 lat.

W czasie, kiedy powstawał TOPEX (dziś Grupa Topex), byłem nastolatkiem. Dziś, z perspektywy osoby zarządzającej firmą i dysponującej dużym wachlarzem możliwości biznesowych niedostępnych w tamtych czasach, mogę powiedzieć tylko jedno – jestem pełen podziwu dla wszystkich twórców polskiej przedsiębiorczości, w tym szczególnie dla założycieli naszej firmy. To właśnie oni przecierali pierwsze szlaki, uczyli się biznesu – często na własnych błędach. Zawsze jednak wyciągali z nich wnioski i wdrażali nowe, lepsze rozwiązania. Każdego dnia podejmowali się naprawdę ambitnych wyzwań i, co ważne, przystępowali do działania bez polskich kompleksów. Doskonałym przykładem jest tu budowanie międzynarodowych relacji biznesowych – rozmowy z wielkimi międzynarodowymi graczami (grupą Metro, Kingfischer czy Adeo), które otwierały przed nami zupełnie nowe perspektywy i często owocują do dziś efektywną współpracą.

Jaka jest koncepcja działania firmy?

Kiedyś w odpowiedzi na tak postawione pytanie można by użyć prostej odpowiedzi i rzec, że nasza filozofia jest zbliżona do bazowej filozofii handlu – chcemy skutecznie sprzedawać to, co wypełnia nasze portfolio. W naszym wypadku są to narzędzia.

Dziś, na rynku klienta, a nie produktu, taka odpowiedź to zdecydowanie zbyt mało. Dziś nie wystarczy posiadanie dużej oferty narzędzi i cennika, dziś musimy dysponować kompleksową ofertą wartości – ja nazywam to koszykiem wartości, który możemy zaoferować naszym kontrahentom oraz użytkownikom naszych narzędzi w pakiecie. I taka jest właśnie filozofia działania GTX (Grupa Topex) – jesteśmy wiarygodnym partnerem biznesowym dla naszych kontrahentów, który poza kompletną ofertą produktową jest w stanie zaoferować doskonały serwis i obsługę: sprzedażową, logistyczną, promocyjną, ekspozycyjną itp. Staramy się po prostu wypełnić obietnice, jakie wpisaliśmy w strategię naszego działania. Naszą misją jest pomaganie ludziom, którzy używają narzędzi, a nasze kluczowe i ściśle przestrzegane wartości to: kompetencja, dojrzałość, solidność i duch przedsiębiorczości.

Jak przedsiębiorstwo rozwijało się w ciągu 25 lat działalności?

Jak widać, skutecznie. A tak na poważnie, to rozwijaliśmy się na tyle, na ile pozwalały zarówno otoczenie rynkowe, jak i możliwości wewnętrzne. Dzięki determinacji pracowników GTX osiągnęliśmy pozycję bardzo istotnego gracza branży narzędziowej w Europie Środkowej. Jak nietrudno się domyślić, nie było to wcale proste. Tak jak każde działanie biznesowe, my również podlegamy czynnikom zewnętrznym, takim jak koniunktura ekonomiczna, kondycja branży, czynniki finansowe związane m.in. z siłą naszej waluty czy zmieniające się zachowania konsumenckie. GTX zawsze starała się wykorzystać wszystkie pojawiające się okazje i zminimalizować negatywne skutki zderzeń z napotykanymi przeszkodami. Zwykle działo się to z różnym skutkiem. Per saldo dziś możemy o sobie mówić jako o firmie sukcesu, która jest stabilnym miejscem pracy dla blisko 400 osób, konsekwentnie uczy się, wdrażając nowe rozwiązania, i co ważne, ma więcej pomysłów rozwojowych niż zasobów zdolnych do ich wdrażania.

Jakie marki i jaki asortyment ma w swojej ofercie Grupa Topex?

Jesteśmy firmą, która w swoim DNA ma wpisane narzędzia, i taką firmą chcemy pozostać. Znamy się na narzędziach, potrafimy je nie tylko skutecznie kupić i sprzedać, ale potrafimy również zapewnić im kompleksowy serwis okołosprzedażowy.

Jak wszyscy wiemy, szeroko rozumiana grupa użytkowników narzędzi jest grupą niezwykle zróżnicowaną – począwszy od majsterkowiczów zamieszkujących osiedla mieszkaniowe w wielkich miastach, przez bardziej wymagających hobbystów, wykonujących samodzielnie wiele prac wokół własnych domów oraz samochodów, kończąc na bardzo wymagającym użytkowniku profesjonalnym. Mamy świadomość, że nie zaspokoimy potrzeb każdego z wyżej wymienionych konsumentów narzędzi, ale zrobiliśmy naprawdę wiele, aby trafić w potrzeby zdecydowanej większości.

Nasz katalog to ponad 5 tys. produktów – narzędzi ręcznych i elektronarzędzi, oferowanych konsumentom pod kilkoma markami produktowymi. W narzędziach ręcznych są to takie marki jak NEO – zaawansowana technicznie marka przeznaczona dla profesjonalistów oraz innych wymagających użytkowników i marka TOPEX, czyli synonim solidnej jakości za rozsądną cenę, będąca dobrym wyborem dla każdego. W wypadku elektronarzędzi mamy do czynienia z analogicznym podziałem: marka GRAPHITE – narzędzia i akcesoria przeznaczone do intensywnego użytkowania i marka VERTO – popularne elektronarzędzia oraz akcesoria dla majsterkowiczów. Poza tymi kluczowymi markami mamy w ofercie podstawowe narzędzia w bardzo atrakcyjnej cenie pod marką Top Tools oraz zamki i kłódki pod marką DeFort.

Gdzie i w jaki sposób są projektowane, produkowane i testowane narzędzia oferowane przez firmę?

Mając 25 lat doświadczenia, potrafimy właściwie zadbać o cały łańcuch zaopatrzenia – a proszę mi wierzyć, to naprawdę nie jest łatwe i przekonuje się o tym boleśnie większość nowych graczy próbujących swoich sił w naszej branży. Skuteczne zarządzanie gamą kilku tysięcy pozycji asortymentowych, dostarczanych z najdalszych zakątków naszego globu przez kilkaset podmiotów, jest prawdziwym wyzwaniem. Nasi menedżerowie produktu bezustannie skanują rynek w poszukiwaniu najlepszych ofert. Kiedy stwierdzimy, że dany produkt może być interesujący dla naszych konsumentów, wtedy rozpoczyna się intensywny proces pracy nad nim – począwszy od wnikliwej analizy technicznej, przez proces dostosowania go do naszych potrzeb oraz wymagań formalno-prawnych, a kończąc na zabezpieczeniu oczekiwanego poziomu jakości. Do tego ostatniego obszaru – kontroli jakości – przywiązujemy szczególną wagę, choć otwarcie powiem, że nie zawsze jest to właściwie odbierane przez finalnych użytkowników narzędzi.

Jak zorganizowana jest dystrybucja narzędzi?

W Polsce postawaliśmy na dystrybucję bezpośrednią i jak do tej pory jesteśmy zadowoleni z naszego wyboru. Oznacza to tyle, że transporty z naszego nowoczesnego warszawskiego centrum logistycznego trafiają bezpośrednio do współpracujących z nami punktów sprzedaży detalicznej – zarówno poszczególnych hal należących do dużych sieci handlowych, jak i do niezależnych sklepów w rynku tradycyjnym. Taki model, omijający sieć dystrybutorów hurtowych, ma wiele zalet, np. możliwość samodzielnego kreowania relacji z kontrahentem, ale rzecz jasna, ma też swoje wady – jest to dość drogi model.

Dzięki sporemu doświadczeniu, decyzji o centralizacji (likwidacji magazynów terenowych) i sporej, współfinansowanej ze środków unijnych, inwestycji w automatyzację magazynu dziś osiągamy bardzo dużą wydajność pracy i rewelacyjne wprost poziomy realizacji zamówień – niejednokrotnie bliskie 100 proc. Taki stan rzeczy daje nam niewątpliwą przewagę rynkową – gorąco wierzę w to, że nasze inwestycje się opłacą, a kontrahenci docenią taki serwis i świadomie wybiorą współpracę z solidnym, kompetentnym partnerem, zamiast rzucać się w ramiona przypadkowego gracza oferującego podobne produkty w niższej cenie.

Rynki zagraniczne, na których operujemy, obsługujemy w sposób dostosowany do lokalnej sytuacji i naszych możliwości – w głównej mierze współpracujemy z lokalnymi dystrybutorami i sieciami handlowymi.

Jakimi działaniami marketingowymi i promocyjnymi Grupa Topex wspiera sprzedaż swoich produktów?

Świadomy obserwator rzeczywistości zauważy gołym okiem, że nie stawiamy sobie typowego celu prostego zwiększania z roku na rok poziomu sprzedaży i zysku. Naszym celem jest świadoma budowa wartości firmy – m.in. poprzez stały wzrost roli marek produktowych należących do GTX (NEO, TOPEX, GRAPHITE). Aby osiągnąć taki cel, trzeba zmierzyć się z wyzwaniem długoterminowych inwestycji marketingowych – praca nad podnoszeniem świadomości marek produktowych oraz budową ich właściwej percepcji to czasochłonny i kosztowny proces. Przyjmując strategię na lata 2011–2015, postanowiliśmy zmierzyć się z tym wyzwaniem, a stojąc przed kolejnym planem długoterminowego rozwoju, tym razem na lata 2016–2020, mam wielkie przekonanie, że będziemy to kontynuować.

Działamy czynnie na wielu marketingowych frontach, wspieramy nasze produkty przez bardzo liczne aktywności trade marketingowe (promocje, ekspozycje), ale i inwestując w media – wszystkie 3 kluczowe brandy mogą poszczycić się obecnością na antenie TV.

Abstrahując od reklamy, chciałbym zwrócić szczególną uwagę na to, co robimy w obrębie produktu – poczynając od bezustannej pracy nad doskonaleniem samych narzędzi, po rebranding naszych marek. Odrobiliśmy również zadanie domowe w dziedzinie uatrakcyjnienia opakowań i sposobu ich podania konsumentowi. Z marketingowego punktu widzenia staramy się działać bardzo kompleksowo – już dziś czujemy, że to się opłaca.

Co można uznać za największe sukcesy firmy?

Trudno o syntetyczną odpowiedź na tak postawione pytanie, a stworzenia listy sukcesów się nie podejmę – to bardzo niebezpieczne, ponieważ można o czymś zapomnieć lub nie docenić punktów, które mogły zaważyć na naszym rozwoju. Niewątpliwie naszym sukcesem jest to, gdzie na narzędziowej mapie świata jesteśmy i jacy jesteśmy. Dla mnie, jako dyrektora generalnego firmy, bardzo istotny jest ten drugi element – to, jaką firmą jesteśmy dla pracowników i kontrahentów GTX.

Myślę, że o odpowiedź na to pytanie należałoby poprosić większe grono, ja jednak, bazując na licznych rozmowach, cyklicznych badaniach satysfakcji i informacji zwrotnych, jakie do mnie docierają, mogę powiedzieć, że zbudowaliśmy firmę przyjazną. Taką, w której solidni pracownicy będą czuli się potrzebni i docenieni, a kontrahenci doskonale obsłużeni.

Grupa Topex jest doceniana w wielu krajowych konkursach i plebiscytach oraz zdobywa wiele wyróżnień przyznawanych zarówno przez ekspertów z branży, jak i użytkowników.

Rzeczywiście tak jest, że nasze działania są doceniane przez rynek. Jest to dla nas cenny sygnał, że idziemy w dobrym kierunku. Jako firma otrzymujemy systematycznie nagrody potwierdzające naszą rzetelność i znakomitą jakość obsługi kontrahentów. Możemy się pochwalić m.in. tytułami „Budowlanej Firmy Roku” oraz nagrodami za działalność fair play w biznesie. Sprawdzamy się również jako doceniany pracodawca. Tytuł „Pracodawcy dekady” zdobyliśmy za efektywną oraz innowacyjną politykę HR. Również nasze marki: TOPEX, NEO i GRAPHITE regularnie zdobywają prestiżowe nagrody i wyróżnienia.

Jakie cele Grupa Topex wyznaczyła sobie na najbliższe lata?

Kontynuujemy rozwój według jasno określonej mapy – strategii rozwoju GTX na lata 2016–2020. Rzecz jasna, bierzemy pod uwagę możliwość korygowania naszego kierunku – w szczególności w wyniku konieczności dostosowania się do otoczenia, w którym przyjdzie nam w najbliższych latach funkcjonować. Jak widać, dzieje się wokół nas naprawdę sporo. Na tyle dużo, że elastyczność musi na stałe zagościć w charakterystyce współczesnego przedsiębiorstwa.

Zrobimy, co możemy, aby jeszcze bardziej umocnić naszą pozycję w Polsce – to najważniejszy dla nas rynek i nie oddamy pola żadnemu konkurentowi. Dalej będziemy eksplorować inne kierunki geograficzne, pamiętając jednak o tym, że nie można być mocnym wszędzie. Czasami trzeba skupić się na danym projekcie – tylko tak można osiągnąć oczekiwane efekty.

Z pewnością będziemy kontynuować nasze wysiłki nakierowane na budowę rozpoznawalnych i właściwie postrzeganych marek produktowych GTX. To w naszym rozumieniu jedyna droga do trwałej obecności na rynku, a jak wiadomo, jesteśmy maratończykami, a nie sprinterami.

Dziękuję za rozmowę.