Użytkownik

Zaloguj

Zarejestruj

Sekcje

AB

Sieć partnerska w praktyce, nie tylko z nazwy

Sieć partnerska w praktyce,

Krzysztof Sumara – business development manager w firmie AB S.A.

Redakcja: Za nami kolejna, szósta już edycja targów „AB Innovation Days”. Co roku odwiedzają ją zarówno klienci grupy AB, jak i właściciele sklepów należących do waszej sieci Kakto. Jakie wrażenia towarzyszą wam po tegorocznej odsłonie tej imprezy?

Krzysztof Sumara: Targi AB Innovation Days to nowoczesna formuła wykreowana przez AB. W tym wydarzeniu AB wchodzi w rolę katalizatora współpracy pomiędzy dostawcami oraz klientami zrzeszonymi w naszej sieci franczyzowej Kakto oraz klientami spoza Kakto, czyli z tzw. kanału niezależnego. Wydarzenie jak co roku ma walor szkoleniowo- ekspozycyjny. AB Innovation Days to także jeden z niewielu eventów w kraju, podczas których producent na żywo może zaprezentować swoje nowinki technologiczne i zwrócić uwagę na atuty, które pomagają zwiększyć sprzedaż i marże. Widzimy, że nasi klienci są coraz bardziej uważni. Podczas tegorocznej edycji AB Innovation Days poszukiwali nowych kategorii i grup produktowych, które mogliby zaimplementować w swoich sklepach. Kategorie AGD, których do tej pory nie sprzedawali, telefony, produkty smart home to obszary, które staną się uzupełnieniem oferty sklepów handlujących AGD i RTV. Ważnym elementem składowym jest również rozwój segmentu usług dodanych. Mógłbym tak długo wymieniać, ale zaproszę po prostu do odwiedzenia abonline. pl, aby przekonać się, jak bardzo wychodzimy naprzeciw potrzebom sprzedawców detalicznych.

Grupa AB to potężna organizacja o blisko 30-letniej tradycji, wielomiliardowych obrotach, bez wątpienia niekwestionowany dziś lider sektora IT w Polsce. Produkty AGD i RTV dołączyły jednak do waszej oferty stosunkowo niedawno. Co zdecydowało o rozwoju grupy w tych obszarach rynku?

Zgadza się, to są fakty, że grupa AB to organizacja o wielomiliardowych obrotach i o 30 letniej tradycji w kategoriach IT. Natomiast przymiotnik potężny deprymuje. Jesteśmy bowiem otwarci i dostępni dla naszych partnerów. Centrum zarządzania firmą skupione jest w podwrocławskich Magnicach. Tu wszyscy st ąpają mocno po ziemi, słuchają i współpracują ze swoimi klientami, partnerami handlowymi. Wsłuchiwanie się w potrzeby naszych partnerów, a nawet ich antycypowanie, jest wpisane w nasze DNA. Produkty AGD/ RTV stały się naturalnym obszarem naszych zainteresowań w momencie przetasowań na rynku dystrybucji tych kategorii. Rynek przeszedł tu mocną konsolidację. Powstała przestrzeń do zagospodarowania, a z takich okazji trzeba korzystać. Tym bardziej, że mogliśmy wykorzystać nasze atuty, tak jak duża siła finansowa czy niepowtarzalne know-how, a więc specjalizację i zdobyte w dystrybucji doświadczenie.

Sieć partnerska w praktyce,

Kakto to sieć franczyzowa skupiająca obecnie blisko 300 niezależnych podmiotów. Plany AB zakładają dalszy, dynamiczny rozwój sieci z lokalizacją punktów Kakto w każdym polskim powiecie.

„W AB wszyscy stąpają mocno po ziemi, słuchają i współpracują ze swoimi klientami, partnerami handlowymi. Wsłuchiwanie się w potrzeby naszych partnerów, a nawet ich antycypowanie, jest wpisane w nasze DNA.”

Od początku postawiliście na dwa kanały dystrybucji – niezależnego dostawcy wielu renomowanych marek dla różnych podmiotów handlowych, z drugiej strony zbudowaliście własną sieć detaliczną Kak to. Jak w praktyce godzicie te dwa, nieco odległe od siebie światy?

Chcę zwrócić uwagę, że sieć Kakto nie jest naszą siecią detaliczną. To sieć franczyzowa niezależnych podmiotów – sklepów należących do pojedynczych przedsiębiorców, a my jako AB stworzyliśmy i zarządzamy siecią na poziomie systemu partnerskiego, istniejącego pod jednym szyldem Kakto. Wspólny jest marketing, strategia, nowoczesne systemy IT i zaplecze logistyczne AB czy budowanie jednej marki. Jesteśmy dumni ze wspierania tego rodzaju biznesu. Obecnie w Polsce, Czechach i na Słowacji współpracujemy z około 1,8 tys. punktów sprzedaży detalicznej, skupionych pod szyldami 8 naszych systemów franczyzowych. Kakto jest jednym z elementów tego ogniwa. To duża i stabilna baza odbiorców, która jest naszym kapitałem, a jednocześnie na wygranej pozycji są również uczestnicy tych sieci. Klasyczna sytuacja win-win, kiedy profity i korzyści osiągają obie strony. Równolegle współtworzymy wiele projektów w zakresie dystrybucji, logistyki produktów do sieci handlowych czy do operatorów telekomunikacyjnych. Prawdą jest, że te dwa kanały wymagają odmiennego podejścia. Do obsługi partnerów Kakto oraz kanału niezależnego od początku zbudowaliśmy dedykowany zespół handlowy oparty na osobach pracujących wcześniej na tych rynkach.

Ale czy nie jest trochę tak, że umowny „hurt” dopływa właśnie do przysłowiowego, drugiego brzegu?

Bardziej kończy się okres firm sprzedających właściwie nie wiadomo w jakim modelu. Nie da się realizować w tym samym modelu sprzedaży detalicznej, hurtowej i e-commerce. Model biznesowy hurtowy i detaliczny ma inne parametry marżowe i kosztowe. Inaczej buduje się relacje z klientem kupującym kilka razy w roku, a inaczej z klientem kupującym kilka razy w tygodniu czy dziennie. Sprzedaż hurtowa i budowanie szerokiego kanału dotarcia B2B jest i ma się dobrze, choć ulega ciągłej transformacji. Spłaszczanie marż wymusza zastosowanie odpowiednich narzędzi. Jednocześnie hurt czy kanał niezależny to dla niektórych kategorii znaczący kanał sprzedaży, przykładowo dla dużego AGD to ponad 20 proc. W Grupie AB rozwijamy wszystkie kanały sprzedaży w optymalny sposób, aby wypełniać potrzeby naszych partnerów.

„Jako organizator sieci franczyzowej Kakto pomagamy budować standardy biznesowe, efektywność działalności, marketing pojedynczego punktu, wspierając go w lokalnej społeczności i w internecie.”

No dobrze, ale idąc dalej za metaforycznymi porównaniami, wszyscy detaliści są już w pewnym sensie na środku rzeki, wy zaś dopiero odbijacie od brzegu…

Nie do końca uważam, że to trafna obserwacja. Kanały przenikają się, a każdy z nich pracuje inaczej i skupia się na poprawie efektywności. Online wchodzi do sklepów tradycyjnych, online wspiera też offline. Omnichannel, czyli tzw. wielokanałowość, to nie tylko moda, ale i potrzeba. AB jako dystrybutor jest przykładowo mocnym wsparciem szerokiego grona detalistów choćby rozwiązaniami dropshippingu, czyli nowoczesnego modelu zarządzenia przez internet skorelowanego z wielowymiarową logistyką. Jako organizator sieci franczyzowej Kakto skupiamy i koncentrujemy działania producentów w rozproszonym obszarze niezależnych sklepów detalicznych. Pomagamy budować standardy biznesowe, efektywność działalności, marketing pojedynczego punktu, wspierając go w lokalnej społeczności i w internecie. W Kakto wspieramy mocne lokalne marki osobiste w rozwoju ich biznesu. AB w tle dostarcza produkt i usługę, którą sprzedaje nasz franczyzobiorca. To nasi partnerzy są lokalnymi influencerami od kilkudziesięciu lat. Takiego kapitału nie ma żaden pracownik tradycyjnych sieci handlowych.

Obecnie, czołowe w Polsce sieci osiągnęły zarówno znaczne udziały w rynku, jak i zbudowały w pełni swoje struktury organizacyjne, systemowe czy logistyczne. Jaki jest wasz pomysł na skuteczne konkurowanie z nimi?

Zgadza się, sieci mają nawet 70-90 proc. udziałów w sprzedaży w zależności od kategorii. Nie wydaje mi się jednak, że dystrybutor powinien w tym obszarze konkurować z nimi. Naszym zadaniem jest wynegocjować najlepszą ofertę producencką dla naszego partnera w postaci sieci Kakto, wspierać tę sieć marketingowo i usługowo w obszarach, w których takiej organizacji nie opłaca się samodzielnie funkcjonować. Porównywalna oferta z sieciami handlowymi, zbudowana przez wiele lat wiarygodność, systematycznie powiększana sieć kontaktów- klientów to recepta na „błękitny ocean” dla Kakto.

Sieć partnerska w praktyce,

AB zarządza siecią Kakto w partnerski sposób, wsłuchując się w głosy swoich partnerów, wspierając przy tym sieć w obszarach marketingu, strategii, nowoczesnych systemów IT czy zaplecza logistycznego.

Bez wątpienia ogromnymi atutami AB są absolutnie topowa struktura informatyczna, znakomity zespół z ogromną empatią czy zaplecze logistyczne. Co jest jeszcze waszym atutem? Jakie w praktyce przewagi konkurencyjne są po stronie Kakto?

Najważniejsi są ludzie. Zarówno po stronie zakupów, jak i sprzedaży udało nam się zbudować zespół ludzi, którym codziennie się chce więcej. Brawo! Konsekwentnie realizujemy strategię rozwoju, w której wiemy, że nie ma drogi na skróty. Dlatego też jesteśmy wiarygodnym partnerem dla dostawców i klientów. Wspomniane zaplecze logistyczne i struktura informatyczna to rzeczywiście elementy pozwalające budować nasz model dystrybucji AGD/RTV w efektywny sposób. Dodałbym również silne zaplecze finansowe, które także jest znakiem rozpoznawczym Grupy AB.

Podczas jednego ze szkoleń padło sformułowanie, że „tworzycie sieć partnerską nie tylko z nazwy”? Poprosimy o rozwinięcie tej myśli.

W zamyśle chcemy podkreślić, że nie tworzymy sieci dla samej sieci, obrotu, splendoru czy prostego kumulowania siły negocjacyjnej wielu podmiotów. Wiele w Polsce było i niestety nadal funkcjonuje modeli w handlu, które z partnerstwem czy szeroko pojętą lojalnością i odpowiedzialnością mają niewiele wspólnego. Nasz model, ale i nasza postawa czy główne założenia są diametralnie inne. Udowodniliśmy wielokrotnie, że na pierwszym miejscu jest u nas partner, ten pojedynczy sklep. To niezmiernie ważne, gdyż zaufanie to podstawa biznesu. I dlatego w tak krótkim czasie Kakto zbliża się już do 300 punktów handlowych. W każdym z nich jest nasz Partner, z którym łączą nas przede wszystkim relacje, a nie zapisy umowy.

Sieć partnerska w praktyce,

Stabilność i mocne filary sieci Kakto oparte są o spółkę AB SA. Grupa z obrotem na poziomie 8 mld zł stale generuje wysokie zyski, zwiększa wydatki w infrastrukturę spółki i ma bezpieczne wskaźniki finansowe.

Docelowo jak chcielibyście aby wyglądała struktura sieci Kakto i sama sieć za pięć, dziesięć lat?

W trakcie kilku najbliższych lat chcielibyśmy posiadać przynajmniej jednej punkt partnera Kakto w każdym powiacie, a jest ich 380. Ograniczenie jakie przyjęliśmy, to po jednym punkcie w miejscowości. Realizujemy strategię unikania lokalnej konkurencji sklepów o zbliżonym asortymenDocelowo jak chcielibyście aby wyglądała struktura sieci Kakto i sama sieć za pięć, dziesięć lat? W trakcie kilku najbliższych lat chcielibyśmy posiadać przynajmniej jednej punkt partnera Kakto w każdym powiacie, a jest ich 380. Ograniczenie jakie przyjęliśmy, to po jednym punkcie w miejscowości. Realizujemy strategię unikania lokalnej konkurencji sklepów o zbliżonym asortymencie, które będą pracować na tej samej grupie klientów. Taka struktura jest również efektywna w zakresie marketingu i logistyki. W trakcie najbliższych 10 lat asortyment sieci może poszerzać się wraz z oczekiwaniami klientów. Nie będę zaskoczony, gdy bardzo dużą kategorią elektroniki użytkowej staną się wszelkie rozwiązania smart home i internetu rzeczy.

Na ile pomoże w tym sam rynek, na ile wasza ciężka praca czy stosowane rozwiązania, marketing?

Tylko połączenie tych dwóch obszarów może przynieść najlepsze rezultaty. Kluczem są transparentne rozwiązania, budowanie partnerskiej współpracy. Przenoszenie wsparć marketingowych i produktowych na naszą sieć Kakto pozwoli naszym klientom budować sprzedaż i rentowności. Nasza strategia potrójnej wygranej („triple win”) dla producenta pozwala centralizować ofertę produktową i dotarcie z nią do kanału skupionego dzięki franczyzie Kakto, dla partnera poza oczywistym aspektem związanym z dostępnością produktów jesteśmy firmą oferująca stabilne finansowanie jego zakupów czy wsparcie w programach ekspozycyjnych. Z kolei finalny klient otrzymuje najlepszą ofertę produktową i usługową.

Jak w ogóle waszym zdaniem docelowo ukonstytuuje się rynek AGD-RTV w Polsce? Jakie modele zwyciężą i jak wyglądać będzie sprzedaż tych urządzeń?

Jest takie klasyczne hasło, że pewna jest tylko zmiana. I pasuje ono tu jak ulał. Dzisiaj sprzedaż detaliczna wspierana działaniami w online stała się standardem, choć w przeszłości mało kto wierzył w taką możliwość. Daleko jednak z drugiej strony do zastąpienia klasycznych, fizycznych sklepów. Sprzedaż online w kategoriach AGD/RTV zatrzymała się poziomie 15-20 proc. i wszystko wskazuje na to, że dopiero znalezienie sposobu na zwiększenie komfortu zwrotów zakupionych online towarów może ruszyć tym udziałem. Jednocześnie właściwie nigdy – poza kilkoma wyjątkami – nie rozwinęła się u nas sprzedaż bezpośrednia. Być może w przyszłości, w zmodyfikowanej wersji, poprzez media społecznościowe stanie się to popularny model? Podstawą musi być oczywiście jego rentowność. Widać natomiast na pewno, że zmienia się znaczenie internetu w sprzedaży. Dziesięć lat temu mówić o tym, że coś kupimy w internecie, oznaczało, że zapewne chcemy kupić coś taniej. Dzisiaj myślimy już bardziej o wygodzie i o dobrym doświadczeniu zakupowym. Niewątpliwie zmiany zachowań zakupowych klientów wszystkich produktów, w tym również elektroniki czy AGD, związana będzie ze zmianami socjologicznymi w społeczeństwach rozwiniętych, takich jak EU czy USA. Polscy konsumenci są jednymi z najbardziej otwartych na zmiany technologiczne w swoich zachowaniach zakupowych. Ciekawi mnie, czy rozwinie się popularny w innych branżach trend współdzielenia. Takich pytań można postawić wiele. Warto tymczasem zauważyć, że w jakimkolwiek kierunku rynek AGD/RTV w Polsce będzie zmierzał, za każdym zainicjowaniem procesu zakupowego będzie stał proces logistyczno-finansowy, czyli Grupa AB.

„Udowodniliśmy wielokrotnie, że na pierwszym miejscu jest u nas partner, ten pojedynczy sklep. To niezmiernie ważne, gdyż zaufanie to podstawa biznesu.”

Sieć partnerska w praktyce,

AB Innovation Days to obecnie jedna z największych imprez o charakterze wystawienniczo-szkoleniowym, skupiająca czołowe w Polsce marki z sektorów AGD, RTV, IT, smart home czy multimediów.

Jednym słowem czekają nas niezwykle ciekawe, ale i trudne czasy. Jak się zatem do nich przygotować i nad czym należy szczególnie się pochylić, aby sprostać wymaganiom przyszłego rynku i z sukcesem na nim funkcjonować?

Nasza recepta jest niezmienna: wsłuchiwanie się w głosy partnerów handlowych, spełnianie ich potrzeb w najlepszy sposób. AB pracuje nad optymalizacją kosztów, inwestuje w systemy informatyczne, które pomagają automatyzować procesy, a także w inne rozwiązania innowacyjne. Zwiększamy zakres oferty, analizujemy i antycypujemy rynkowe trendy.

Jak dobrze policzyłem w przyszłym roku będziecie świętować dwie ważne daty: 30-lecie działalności AB SA oraz 10-lecie funkcjonowania na rynku AGD. Z jakimi liczbami Kakto chciałoby wejść w ten jubileuszowy rok?

Chcielibyśmy przekroczyć próg 300 aktywnych partnerów Kakto, z którymi budować będziemy świadomość i rozpoznawalność brandu. Naszym zamiarem jest również długoterminowe utrzymanie solidnego dwucyfrowego wzrostu obrotów w ujęciu rok do roku. Jestem przekonany, że wszystkie cele są w zasięgu zespołu profesjonalistów grupy AB i Kakto oraz naszych partnerów, których darzymy szacunkiem, podziwem i zaufaniem.

O sieci franczyzowej Kakto

Grupa AB rozpoczęła sprzedaż AGD na początku 2010 r, wprowadzając do oferty sprzęt drobny. Z czasem dołączyły nowe kategorie, takie jak duże AGD (koniec 2012 r.), szeroko pojęty sprzęt RTV (koniec roku 2013). Sieć „Kakto” powstała zaś w 2014 r. i od początku podpisywano na szerok ą skalę umowy partnerskie, by w roku 2018 osiągnąć kompletną ofertę asortymentową. Obecnie sieć zrzesza blisko 300 punktów na terenie całego kraju. Bez wątpienia silnymi stronami sieci Kakto, poza elastyczną formułą oraz jednorodną strukturą, są solidne podstawy ekonomiczne, szerokie portfolio marek (ponad 100) oraz wszechstronna paleta produktów (blisko 6500). Niezwykle istotny jest także fakt, że AB jako spółka zarządzająca franczyzą dysponuje szeregiem nowoczesnych systemów wsparcia – od systemów ratalnych poczynając, przez ubezpieczenie wierzytelności po rozwiązania programowe i internetowe, a kończąc na zrobotyzowanej logistyce i nowoczesnej, sprawnej i niezwykle efektywnej ekonomicznie dystrybucji.

O sieci franczyzowej

O Grupie AB

Grupa AB (spółka akcyjna) jest największym dystrybutorem IT i elektroniki użytkowej w Polsce i regionie CEE. Znajduje się także w czołówce największych dystrybutorów w Europie. Posiada przy tym również największą sieć 16,5 tys. partnerów handlowych, przekraczając 8 miliardów złotych rocznych obrotów. Grupa AB zarządza również sieciami franczyzowymi, wśród których warto wymienić chociażby Alsen.pl (IT, OA, multimedia) czy Kakto (AGD-RTV). W stałej ofercie spółki znajduje się ponad 96 tys. produktów reprezentowanych przez ponad 800 światowych marek.

O
2019-07-29

Kontakt z redakcją

Zapisz się do newslettera

© 2019 InfoMarket