Użytkownik

Zaloguj

Zarejestruj

Sekcje

AL-KO

Ćwierć wieku dbania o polskie ogrody

Ćwierć wieku dbania o polskie ogrody

Rozmowa z Andrzejem Grocholewskim – dyrektorem handlowym firmy AL-KO Kober

Redakcja: Firma AL-KO już od 25 lat dba o polskie ogrody. Jak skutecznie konkurować na wymagającym rynku sprzętu ogrodniczego?

Andrzej Grocholewski: Przez te 25 lat firma AL-KO zyskała bardzo duże uznanie i zaufanie wśród ogrodników, ceniących sobie jakość wykonania, trwałość, łatwość obsługi urządzeń i skuteczny serwis. Są to dla nas najważniejsze przymioty, i w tych kierunkach się rozwijamy. Obraliśmy te cele, by skutecznie konkurować z firmami branżowymi, dla których nie zawsze jakość jest najważniejsza. Klienci są coraz bardziej świadomi i coraz częściej wybierają jakość. A my chcemy im pomóc w znalezieniu sprzętu na odpowiednim poziomie.

Jak ocenia Pan poprzedni sezon i obecny w trakcie jego trwania?

Patrząc tylko od strony wyników sprzedażowych, rok poprzedni i obecny są do siebie bardzo podobne. Osiągnęliśmy wzrosty praktycznie w każdej rodzinie produktowej, a przyrost w sprzedaży traktorów zaskoczył największych optymistów. Co może się wyróżniać, to zdecydowanie większe zainteresowanie robotami koszącymi i sprzętem akumulatorowym. Natomiast od strony pogodowej to są to dwa zupełnie różne lata. W 2018 roku sezon zakupowy zaczął się w pełni już w kwietniu, ale został praktycznie zakończony w połowie czerwca. Dla porównania, obecny sezon zaczął się praktycznie w ostatnim tygodniu maja.

Ćwierć wieku dbania o polskie ogrody

„Engineered in Germany, Made in Austria” – tym hasłem firma AL-KO promuje produkty z linii Solo. W jaki sposób skutecznie udaje się konkurować cenowo z produktami importowanymi z krajów azjatyckich, gdzie koszty produkcji są znacznie niższe?

Już od 20 lat temat ten jest szeroko dyskutowany jako olbrzymie, globalne zagrożenie, które będzie miało negatywny wpływ na gospodarkę europejską. Patrząc na ten aspekt tylko z perspektywy sprzętu ogrodniczego, widzę, że każdy producent znajdzie swojego odbiorcę, a tym samym miejsce na rynku. Duży wpływ na zróżnicowanie będzie miał stopień zasobności klienta. W Polsce rośnie klasa średnia, ludziom lepiej się powodzi i dlatego jakość, a nie cena ma decydujące znaczenie przy wyborze produktu. Produkty skonstruowane w Niemczech i wyprodukowane w Austrii są gwarantem spokoju, pewności pracy zakupionych urządzeń i bezpieczeństwa pracy – za to warto zapłacić odrobinę więcej.

Obecnie rynek sprzętu ogrodowego przeżywa prawdziwą rewolucję za sprawą urządzeń akumulatorowych. Jaki stosunek mają do nich polscy klienci?

Mimo że urządzenia akumulatorowe są obecne na rynku już od wielu lat, to jednak dopiero od niedawna obserwujemy wzrost zainteresowania tymi produktami. Na ten stan ma wpływ przede wszystkim wygoda i lekkość urządzeń akumulatorowych. W społeczeństwie rośne też świadomość ochrony środowiska i doceniane są urządzenia ciche, o ograniczonej emisji hałasu. Ponadto na rynku mieszkaniowym obserwujemy tendencję do sprzedaży domów z niewielkimi ogrodami, a do takich ogrodów produkty akumulatorowe są idealne.

Ćwierć wieku dbania o polskie ogrody

AL-KO ma również bogatą ofertę robotów koszących – produkty tego typu wciąż stanowią duży wydatek. W jaki sposób więc skutecznie promować je wśród klientów?

Roboty koszące są wciąż nowością na naszym rynku, a to właśnie nieznajomość tego produktu generuje obawy, strach przed nowym, samodzielnie koszącym robotem. Promocja produktu musi być oparta o dobre wzorce. Najlepszym promotorem będzie zadowolony sąsiad, który opowie, jak wygodnie dba się o trawnik z robotem koszącym. Cenę tego produktu łatwo wytłumaczyć i znaleźć argumenty ekonomiczne na uzasadnienie zakupu robota koszącego, zamiast, na przykład, kosiarki spalinowej. Kiedyś dużym wydatkiem były zmywarki do naczyń, a obecnie mają je praktycznie wszyscy. Koncentrujemy się na pokazaniu klientom, że robot koszący nie jest skomplikowany i kosmicznie drogi. To urządzenie dostępne, proste w obsłudze, nieemitujące uciążliwego hałasu. Kolejnym atutem jest brak odpadów, gdyż ścięta trawa pozostaje na trawniku i działa jak nawóz. Dodatkowo chcielibyśmy się z Państwem podzielić ważną dla nas informacją. Nasz robot AL-KO Robolinho 500 E został wyróżniony w prestiżowym czasopiśmie konsumenckim „Råd & Rön”. Test odbywał się we współpracy z innymi międzynarodowymi magazynami konsumenckimi, które są członkami ICRT – International Consumer Research & Testing. Spośród wszystkich testowanych robotów AL-KO okazał się najlepszy.

Jaką pozycję obecnie zajmuje firma na polskim rynku i jakie są priorytety w jej rozwoju?

Jesteśmy bardzo dumni, że cały czas utrzymujemy czołową pozycję wśród markowych producentów w sektorze kosiarek. W ostatnich 3 latach nastąpił także dynamiczny wzrost sprzedaży traktorów, a wyniki z 2019 r. są bardziej niż imponujące. Można powiedzieć, że kosiarki i traktory to są nasze dwa fundamenty, dzięki którym wchodzimy przebojem na rynek robotów koszących i sprzętów akumulatorowych.

Ćwierć wieku dbania o polskie ogrody

W jaki sposób pogodzić interesy dealerów ze współczesnymi kanałami dystrybucji e-commerce? Nie stanowią one dla siebie konkurencji?

Na szczęście nie trzeba nic godzić. To rynek i zwyczaje zakupowe dyktują, jaki rodzaj dystrybucji wybrać i dlaczego. Nasi partnerzy, którzy prowadzą podobną sprzedaż pod względem produktowym i obrotowym, mają bardzo różne podejście do sposobu wyboru kanału dystrybucji. Czasami jest to wyłącznie sprzedaż osobista w sklepie, niektórzy łączą ją z kanałami e-commerce, a jeszcze inni opierają się tylko na e-commerce. Każdy z nich układa wachlarz produktowy pod kanał dystrybucji czy pod trochę innego klienta, z różnymi oczekiwaniami co do jakości, ceny i obsługi.

Dziękuję za rozmowę i życzę kolejnych nie mniej imponujących jubileuszy.

Dziękuję bardzo.

Rozmawiał Gabriel Niewiński

2019-06-19

Kontakt z redakcją

Zapisz się do newslettera

© 2019 InfoMarket