Użytkownik

Zaloguj

Zarejestruj

Sekcje

TEKA

20 lat minęło, jak jeden dzień...

20 lat minęło,

Rozmowa z Andrzejem Szymańskim – dyrektorem zarządzającym Teka Polska Sp. z o.o.

Redakcja: Na wstępie proszę przyjąć szczere gratulacje z okazji okrągłego jubileuszu. 20 lat w Polsce to czas, w którym z pewnością wiele się wydarzyło. Jak oceniłby Pan
te dwie dekady firmy teka w Polsce?

Andrzej Szymański: Teka pojawiła się w Polsce w okresie permanentnie rosnącego popytu konsumpcyjnego. Praktycznie przez cały powojenny okres do 1989 r. panowała gospodarka „niedoboru”, a po upadku systemu centralnego planowania społeczeństwo z radością rzuciło się na zakupy. Każdy, kto był w tym czasie na rynku i solidnie wziął się do pracy, mógł być pewny sukcesu. My też nie zmarnowaliśmy tej szansy – dzisiaj produkty marki Teka znajdują się w tysiącach polskich domów i na pewno znajdą jeszcze wielu nowych nabywców w przyszłości.

Dziś rzeczywistość jest zupełnie inna niż ta z 1994 r. …

20 lat minęło… Trudno krótko to scharakteryzować… A właśnie, co? Chyba rewolucję. Kompletna przebudowa gospodarki, ale i społeczeństwa. Dzisiaj postrzegamy to jak normalną codzienność, lecz 20 lat temu życie wyglądało całkowicie inaczej. Największa zmiana nastąpiła w komunikacji – Internet i telefony komórkowe, komputeryzacja gospodarki i administracji, handel, kultura i chyba tylko gastronomia zachowała jeszcze trochę z tradycji, chociaż też możemy już mieć podstawy do obaw o nasze żołądki.

Lata 90. to okres, w którym Polacy zachłystywali się wolnością, wolnym rynkiem. także zachodnimi markami. Siła nabywcza była dużo mniejsza, ale Polacy chętnie inwestowali w dobre marki.

Oczywiście. Zafunkcjonował cały splot czynników. Po pierwsze, gospodarka „niedoboru” charakteryzowałasię dominacją produkcji dóbr inwestycyjnych nad konsumpcyjnymi oraz ciągłymi brakami w zaopatrzeniu „mas pracujących”. Przeciętny obywatel, gdy udało mu się kupić chociażby papier toaletowy, czuł się, jakby wygrał milion w lotka. W tej euforii nie wybrzydzał na jakość, wzornictwo czy funkcjonalność rodzimych wyrobów. Po drugie, zachodnie marki „emanowały” jakością, trwałością, estetyką i funkcjonalnością. Dlatego były tak pożądane. Po trzecie, reklama i komunikacja z potencjalnym nabywcą, czyli to, czego było absolutnie brak w krajowych przedsiębiorstwach. Natomiast, jeśli chodzi o siłę nabywczą, to tak jak z wyśnioną gwiazdką. A mówiąc poważnie, to zakupy traktowaliśmy wtedy jak dobrą inwestycję – większy koszt nabycia rekompensowały nam mniejsze koszty eksploatacji oraz trwałość i  niezawodność produktu. No i efekt demonstracji (przed rodziną, sąsiadami), taki wyznacznik sukcesu – nowy telewizor, lodówka.Zlewozmywaki i płyty kuchenne marki Teka świetnie się wpasowały w ten trend – niemiecka produkcja była i wciąż jest synonimem jakości oraz niezawodności urządzeń.

Przyzna Pan, że dziś sytuacja rynkowa jest jakby odwrotna. Polacy coraz więcej zarabiają, ale i coraz taniej chcą kupować. Dla marek klasy premium, takich jak teka, nie jest to sytuacja komfortowa.

Nie zgodziłbym się, że właśnie teraz chcemy kupować taniej. Człowiek jest z natury rozsądny i zawsze starał się podejmować racjonalne decyzje. Nawet w poprzednich epokach, gdy oferowano mu do wyboru dwa identyczne produkty, to wybierał tańszy, bo nie ma racjonalnego uzasadnienia, żeby płacić więcej za to samo, chyba, że sprzedawca
zdołał go przekonać o większych zaletach swojego produktu. Tym zajmują się dzisiaj reklama i pokrewne narzędzia wpływania na decyzje zakupowe konsumentów. Dodatkowo rewolucja technologiczna, postęp naukowo-techniczny i automatyzacja procesów produkcyjnych potaniały w niebywały sposób, co poskutkowało zwiększeniem skali produkcji dóbr
konsumpcyjnych. Nagle okazało się, że mamy potężną nadwyżkę podaży nad popytem. Fabryki muszą produkować, a wyroby trzeba sprzedawać, żeby interes był opłacalny, i tak zaczęła się polityka niskiej ceny, która objęła również handel. Oczywiście, w świecie dominującej niskiej ceny trudno się przebić z produktami droższymi, bardziej zaawansowanymi technicznie i wzorniczo. Do tego trzeba zbudować „historię” i przypominać ją stale potencjalnym nabywcom. Są to lata konsekwentnej pracy oraz niebagatelnyc nakładów fi nansowych, m.in. na reklamę
 i marketing. W natłoku ofert „tanio, taniej,a u mnie najtaniej” nie każdy zdoła się przebić ze swoim produktem i przetrwać na rynku. Dlatego też dużą wagę przywiązujemy do wiedzy naszych sprzedawców, którzy mają ostateczny wpływ na decyzje zakupowe klientów. Niejednokrotnie skutkuje to zadowoleniem nabywców i ich przywiązaniem do marki.

20 lat minęło,2

Jak zatem dziś sprzedawać produkty dobre jakościowo, zaawansowane technicznie, dobrze wyposażone, wyspecyfi kowane?

Można by sparafrazować to pytanie słynnym „jak żyć?”. I tu gospodarka blisko styka się z socjologią. Już dziś musimy myśleć o tym, kim i jacy będziemy w przyszłości, co nas będzie „poruszać”, „kręcić”, czego będziemy potrzebować. Jak dzisiejsza młodzież będzie postrzegać konsumpcję i jakie wartości będą dla niej istotne? Obawiam się, że przyszłe pokolenia będą większą wagę przywiązywały do przejściowych trendów niż do dóbr trwałego użytku. I tutaj znów pojawia się problem niskiej ceny. Ważnym zjawiskiem jest stała zmiana proporcji dochodów ludności. Zwiększa się ilościowy udział ludności uboższej, a co za tym idzie, zmniejsza się automatycznie grupa potencjalnych klientów tego
rodzaju produktów. Już teraz marki premium skazane są na ograniczanie produkcji lub zdobywanie dziewiczych do tej pory rynków. Coraz bardziej zaostrza się walka konkurencyjna i to przede wszystkim na budżety marketingowe. Rodzi się też pokusa rozszerzenia grona klientów o segmenty z niższymi dochodami. Sądzę, że jest to trend, któremu już nikt nie będzie mógł się oprzeć. Tak jak inni producenci, my również coraz częściej jesteśmy zmuszani wprowadzać do oferty produkty, które zadowolą cenowo jak największą grupę odbiorców.

Jaką rolę odgrywają tu kanały dystrybucji?

W wypadku urządzeń klasy premium decydujący jest bezpośredni kontakt z nabywcą. Tylko w tesposób można profesjonalnie przekazać wszystkie rgumenty uzasadniające celowość zakupu i skazać wszystkie zalety oraz możliwości takich urządzeń. Wyspecjalizowany detal, w tym studia kuchenne, jest w stanie zapewnić obsługę klienta na najwyższym poziomie. Nie jest on postrzegany anonimowo, czuje się zauważony i doceniony przez sprzedawcę. Wszyscy lubimy się tak czuć, bez względu na poziom dochodów. Jednak, gdy decydujemy się na ekonomiczne zakupy, nie liczmy na to, że ktoś poświęci nam tyle czasu, ile potrzebujemy, a w rezultacie dokonamy prawidłowego wyboru.

A kontrowersyjny Internet?

Internet jest niezwykle ważny przede wszystkim jako środek komunikacji. Dzisiaj, jeśli kogoś nie ma w Internecie, to praktycznie nie istnieje. I o ile przekazywanie wiedzy o marce i produktach funkcjonuje sprawnie, to można mieć wiele zastrzeżeń do strony handlowej tego kanału dystrybucji. Przede wszystkim często konsumenci nie zdają sobie sprawy, jak on funkcjonuje, i próbują wymóc takie same warunki zakupu w tradycyjnych punktach sprzedaży, a jest to praktycznie niemożliwe. Niestety, spotykamy się także z przykładami nietrzymania się warunków ustalanych wzajemnie z partnerem handlowym. Wszystko to potęguje negatywne odczucia wśród konsumentów, sprzedawców w tradycyjnych kanałach dystrybucji, a także wśród nas – producentów. Mimo tych wad Internet ma także wiele zalet i przed nim nie uciekniemy, a nowe pokolenia klientów coraz więcej czasu poświęcają na zakupy w sieci.

 

20 lat minęło,3

Jak zatem dziś sprzedawać produkty dobre jakościowo, zaawansowane technicznie, dobrze wyposażone, wyspecyfi kowane?

Można by sparafrazować to pytanie słynnym „jak żyć?”. I tu gospodarka blisko styka się z socjologią. Już dziś musimy myśleć o tym, kim i jacy będziemy w przyszłości, co nas będzie „poruszać”, „kręcić”, czego będziemy potrzebować. Jak dzisiejsza młodzież będzie postrzegać konsumpcję i jakie wartości będą dla niej istotne? Obawiam się, że przyszłe pokolenia będą większą wagę przywiązywały do przejściowych trendów niż do dóbr trwałego użytku. I tutaj znów pojawia się problem niskiej ceny. Ważnym zjawiskiem jest stała zmiana proporcji dochodów ludności. Zwiększa się ilościowy udział ludności uboższej, a co za tym idzie, zmniejsza się automatycznie grupa potencjalnych klientów tego
rodzaju produktów. Już teraz marki premium skazane są na ograniczanie produkcji lub zdobywanie dziewiczych do tej pory rynków. Coraz bardziej zaostrza się walka konkurencyjna i to przede wszystkim na budżety marketingowe. Rodzi się też pokusa rozszerzenia grona klientów o segmenty z niższymi dochodami. Sądzę, że jest to trend, któremu już nikt nie będzie mógł się oprzeć. Tak jak inni producenci, my również coraz częściej jesteśmy zmuszani wprowadzać do oferty produkty, które zadowolą cenowo jak największą grupę odbiorców.

Jaką rolę odgrywają tu kanały dystrybucji?

W wypadku urządzeń klasy premium decydujący jest bezpośredni kontakt z nabywcą. Tylko w tesposób można profesjonalnie przekazać wszystkie rgumenty uzasadniające celowość zakupu i skazać wszystkie zalety oraz możliwości takich urządzeń. Wyspecjalizowany detal, w tym studia kuchenne, jest w stanie zapewnić obsługę klienta na najwyższym poziomie. Nie jest on postrzegany anonimowo, czuje się zauważony i doceniony przez sprzedawcę. Wszyscy lubimy się tak czuć, bez względu na poziom dochodów. Jednak, gdy decydujemy się na ekonomiczne zakupy, nie liczmy na to, że ktoś poświęci nam tyle czasu, ile potrzebujemy, a w rezultacie dokonamy prawidłowego wyboru.

A kontrowersyjny Internet?

Internet jest niezwykle ważny przede wszystkim jako środek komunikacji. Dzisiaj, jeśli kogoś nie ma w Internecie, to praktycznie nie istnieje. I o ile przekazywanie wiedzy o marce i produktach funkcjonuje sprawnie, to można mieć wiele zastrzeżeń do strony handlowej tego kanału dystrybucji. Przede wszystkim często konsumenci nie zdają sobie sprawy, jak on funkcjonuje, i próbują wymóc takie same warunki zakupu w tradycyjnych punktach sprzedaży, a jest to praktycznie niemożliwe. Niestety, spotykamy się także z przykładami nietrzymania się warunków ustalanych wzajemnie z partnerem handlowym. Wszystko to potęguje negatywne odczucia wśród konsumentów, sprzedawców w tradycyjnych kanałach dystrybucji, a także wśród nas – producentów. Mimo tych wad Internet ma także wiele zalet i przed nim nie uciekniemy, a nowe pokolenia klientów coraz więcej czasu poświęcają na zakupy w sieci.

Jak Wam się układa współpraca z kanałem SMK, a więc studiami mebli kuchennych?

Teka jest trochę w uprzywilejowanej sytuacji, gdyż oferuje kompletne wyposażenie do kuchni i specjalizuje się w urządzeniach do zabudowy. Nie każdy nabywca ma techniczną wiedzę i smykałkę, aby takie urządzenia samemu wybrać, a potem zainstalować. Często musi wesprzeć się pomocą fachowców, co skłania go również do zakupu w kanale, który takie usługi oferuje. Zanik tradycyjnego układu handlowego, tj. handlu hurtowego, zmusił nas, jak i wielu innych producentów do bezpośredniego kontaktu z kanałem SMK, ale umożliwia budowanie partnerskich relacji handlowych. Pozwala też częściowo uniezależnić się od dyktatu wielkich sieci handlowych. W naszej polityce handlowej od zawsze był to jeden z podstawowych kanałów sprzedaży.

Mimo wielu prób, tak w przeszłości, jak i obecnie, nie udało się do końca się nikomu zintegrować na zdrowych zasadach tego sektora rynku. to chyba ze szkodą dla nas wszystkich.

Z całą pewnością. Przede wszystkim służyłoby to samym studiom. Jako organizacje o dużym potencjale sprzedaży miałyby dobrą pozycję przetargową w stosunku do dostawców. Z kolei z naszej strony korzyścią byłoby uporządkowanie warunków sprzedaży.

Mówimy o produktach i dystrybucji. Ale może kluczem do rozwiązania większości problemów w handlu jest jego najistotniejsze ogniwo, a więc… klient. Odbiorca fi nalny. Jak scharakteryzuje Pan i jak ocenia polskiego konsumenta?

Przede wszystkim klient zachowuje się racjonalnie – dąży to osiągnięcia największych korzyści najmniejszym kosztem. Rzadko kieruje się impulsem. Szczególnie w naszej branży decyzje te podejmowane są po wielokrotnych rozmowach ze sprzedawcami, a bardzo często klient też poszukuje porad wśród rodziny i znajomych. Niestety, coraz częściej zamiast wybrać się do sklepu i poradzić się fachowców, ogranicza się do przeglądania witryn internetowych. Rezultaty takiego zachowania skutkują postępującym zmniejszeniem liczby sklepów detalicznych. Nikt nie jest w stanie przewidzieć, czym się to dla naszej branży skończy. Klient za sprawą Internetu uzyskał całkowitą wolność i niezależność w zakresie swoich decyzji zakupowych.

Przez te dwie dekady w Polsce poza teką pojawiły się jeszcze inne marki. Dziś skupiacie się tylko na marce teka. Proszę wyjaśnić, z czego to wynika?

Tak, inne nasze marki (Swiag, Küppersbusch, Intra) zniknęły z rynku, ale część produktów nadal jest sprzedawana pod marką Teka. Przyczyna jest bardzo prozaiczna, a jest nią wyłącznie optymalizacja działalności operacyjnej. Marka Teka jest obecnie najbardziej rozpoznawalną naszą marką, a zatem wymagającą względnie mniejszych nakładów dotarcia do klienta. Dodatkowe marki wymagają znacznie większych starań, a zwrot z inwestycji nie jest możliwy w krótkim czasie, szczególnie przy obecnej trudnej sytuacji na rynku – za dużo urządzeń i dostawców w stosunku do skromnego popytu.

Jaka zatem jest dziś polityka firmy Teka w Polsce, ale także w Europie? Na jakich obszarach się skupiacie? Co jest dla Was najważniejsze?

Jak już zauważyliście, ograniczyliśmy w Polsce liczbę marek, co nie oznacza automatycznie ograniczenia oferowanego asortymentu. Wręcz przeciwnie, od ok. 2 lat intensywnie rozwija się sprzedaż nowego dla nas segmentu w Polsce: baterii łazienkowych. Oczywiście, nadal najważniejszy jest dla nas segment kuchenny i tu też koncentrujemy nasze działania. Podobnie jest w skali globalnej. Grupa Teka zajmuje się m.in. produkcją pojemników przemysłowych czy kuchni profesjonalnych, ale to segment kuchenny jest naszą najmocniejszą stroną i podstawą działalności. Jeżeli chodzi o strukturę geograficzną, to nadal dominuje Europa, z tym że stagnacja z Zachodu, gdzie marka Teka jest dużo bardziej rozpoznawalna,szczególnie w Hiszpanii i Portugalii, dotarła teraz także do Europy Środkowej i Wschodniej. Najdynamiczniej rozwijają się rynki Ameryki Środkowej i Południowej, a następnie Bliskiego i Dalekiego Wschodu. Każdy kraj rządzi się swoimi prawami, ale dzięki bliskiej współpracy oddziałów z fabrykami jesteśmy w stanie tworzyć produkty wyspecjalizowane dla potrzeb każdego rynku. Tak powstało kilka produktów marki Teka dostępnych przede wszystkim na polskim rynku. Nadaliśmy im własną funkcjonalność, a także własne, unikalne nazwy.

W owym czasie planowaliście budowę fabryki w Polsce, jednak światowy kryzys zweryfikował te plany. Wraz jednak z ożywieniem może taka szansa znowu się pojawi?

Bardzo byśmy chcieli, jednakże jest to bardzo odległa i niepewna perspektywa. Obecnie Europa boryka się dużymi nadwyżkami potencjału produkcyjnego i w krótkiej perspektywie czasu możemy się spodziewać poważnych przetasowań na rynku, w tym zamykania fabryk. Jednocześnie mamy na uwadze, że pojawią się nowi duzi producenci z Dalekiego Wschodu, co będzie skutkować zwiększoną konkurencją i o zyski będzie niezmiernie trudno.

Cechą szczególną firmy Teka od wielu lat jest utrzymywanie się na bardzo wysokim poziomie w stosunku do obrotu inwestycji w obszarze innowacji i rozwoju samego produktu. Pozwala to tworzyć wyroby zaawansowane technologicznie i technicznie. Jak by Pan je zarekomendował? Co przemawia za wyborem na przykład zlewozmywaka marki Teka?

Zlewozmywaki to jedne z naszych podstawowych produktów i z nich jesteśmy szczególnie dumni. Od zawsze charakteryzowały się dobrą jakością i tak jest i teraz. Nasze zlewozmywaki stalowe są produkowane ze stali najlepszej jakości o grubości nawet do 1 mm. Dlatego też jesteśmy w stanie zagwarantować naszym klientom naprawdę dobre i uczciwe warunki zakupu. Obecnie wszyscy, którzy zakupią zlewozmywak ze stali, otrzymują aż 75 lat gwarancji, bez względu na to, czy zakupili model za 200 zł czy 2000 zł. Podobnie z tegranitem – dzięki zastosowanym komponentom i nowoczesnym procesom produkcji oferujemy najlepszą jakość. A z okazji 20-lecia na polskim rynku również gwarantujemy przedłużoną gwarancję – aż 20 lat. Ale to wszystko to przysłowiowa wisienka na torcie – wyraz wdzięczności dla naszych klientów za to, że zdecydowali się wybrać naszą ofertę, często po raz kolejny. Mamy dużą grupę nabywców, którzy do nas wracają. Podstawę oferty stanowi niemalże nieskończoność wyboru – każdy znajdzie coś dla siebie. Gwarantujemy wybór spośród różnych materiałów, kolorów, sposobów montażu, wymiarów, do tego wyposażenie dodatkowe – baterie, dozowniki, młynki do rozdrabniania odpadów – i wszystko to można dopasować do swoich możliwości finansowych.

20 lat minęło,4

A jak na tym tle wygląda sprzęt AGD? Czym tu wyróżnia się Teka i co może zaoferować, czego nie mają inni?

Teka jest jedynym tak kompleksowym dostawcą rozwiązań do kuchni, a teraz i łazienki. Kupując zlewozmywak, klient znajdzie u nas także piekarnik, płytę czy okap. To nas wyróżnia na rynku. Bez względu na rodzaj produktu, podstawę stanowi jakość. Chcemy przekazać klientom, że warto inwestować w dobre produkty, nawet za nieco wyższą cenę, bo to gwarantuje zadowolenie i niezawodność przez lata. No i nasze wzornictwo – nowoczesne i jednocześnie uniwersalne. Bez względu na kategorie produktowe i wybrane modele nasi klienci mogą mieć pewność, że będą one zawsze do siebie pasować.

W Wasz jubileusz wpisuje się wiele akcji i promocji – w tym konkurs dla architektów i projektantów. Jak jeszcze świętować będziecie swą rocznicę?

Tak, to prawda. Przygotowaliśmy m.in. konkurs dla projektantów i architektów wnętrz. To bardzo ciekawa grupa naszych partnerów. Coraz więcej osób decyduje się skorzystać z pomocy profesjonalisty, zamiast urządzać dom lub mieszkanie na własną rękę. Projektanci mają zdecydowanie więcej pomysłów, doświadczenia i wiedzą, w co warto zainwestować, aby służyło nam przez lata. W ten sposób chcieliśmy też dać wyraz temu, jak są dla nas ważni, nie tylko jako partnerzy biznesowi, ale jako grupa osób, która może kształtować przyszłość – usprawniać codzienne życie, kreować pozytywne przyzwyczajenia, np. dbania o środowisko naturalne, czy budować zmysł estetyczny przyszłych pokoleń. Zaskoczył nas fakt, że napłynęło dużo prac od architektów niezależnych. To sygnał, że udało nam się dotrzeć także do profesjonalistów, którzy z pewnością docenią naszą ofertę. Zwycięzców wyłaniało niezależne jury, dzięki czemu udało się wybrać naprawdę ciekawe projekty. Jednocześnie do końca roku prowadzimy akcję „20 lat gwarancji na 20-lecie” – każdy, kto zakupi do końca roku zlewozmywak z tegranitu, otrzyma przedłużoną gwarancję. Jedynym warunkiem otrzymania takiej gwarancji jest zarejestrowanie produktu w naszym systemie rejestracji gwarancyjnej, więc klient nie jest zobowiązany do niczego więcej niż przy standardowej gwarancji. Do końca roku zostało trochę czasu, więc z pewnością zdążymy jeszcze zaskoczyć naszych klientów.

Czego zatem życzyć marce Teka?

W obecnej sytuacji rynkowej chyba wszyscy życzymy sobie tego samego – ogólnej poprawy sytuacji gospodarczej oraz wzrostu dochodów i siły nabywczej społeczeństwa. Zwiększająca się grupa zadowolonych klientów będzie dla nas największą nagrodą i potwierdzeniem, że dobrze wykonujemy swoją pracę.

Tego zatem życzymy i dziękujemy bardzo za rozmowę.

Ja również bardzo dziękuję.

Rozmawiała Natalia Tarnacka

Kontakt z redakcją

Zapisz się do newslettera

© 2018 InfoMarket